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润滑油访销模式:质和量齐飞

2021-09-19

时间到了20世纪90年代初期,随着国家政策进一步放开,车用润滑油行业也随之进入相对高速发展阶段。

在这个阶段,越来越多外资品牌加快在国内市场的布局和开发。相关厂家办事处及贸易代表处,以及具有专一属性的区域车用润滑油代理商的出现,让访销模式进一步迭代。

如果说,访销模式1.0版本是一条腿走路,2.0版本蕞大不同之处,就是两条腿一起走。

润滑油


在这个时期,随着交通工具进一步普及,人车结合的车访销模式(我们常说的车销)出现了。

车销模式的出现,除了加快客户拜访的速度外,也使得成 交率及配送的时效性得到提升。时至今日,人车结合的车访销模式,除了在车用润滑油之外,在其它汽车后细分领域依然被采用。

除此之外,在同时期出现的新鲜事物“黄页”,也大幅度提升了访销模式的效率及精 准度。

促使访销模式得到快速发展的关键因素,还是得益于各个外资品牌的进入。尤其是美孚壳牌嘉实多这三个品牌,对整个中国车用润滑油行业访销模式的贡献,是不能否认的。

笔者至今依然记得,当年和我的高中同学在周日背着挎包,开着摩托车到处拜访修理厂的场景(说明:当时,笔者还在印刷厂当工人,非常羡慕我的同学,能够做销售。所以在节假日时,经常跟我同学去拜访他的客户)。

我还在同学所在公司蹭了一次嘉实多的销售培训课程,其内容就是有关于“如何有效拜访及开发修理厂”。

在交通工具普及、辅助工具出现及厂家大力推广下,车用润滑油访销模式2.0版本与1.0版本相比,不止是数量方面的提升,还有质的提升。

而代理商的出现,以及相关绩效考核方案的推出,也是促进2.0版本发展的两个因素之一。没有人与组织来执行、没有考核激励制度的辅助,再好的访销模式也是枉然。

在当时,访销模式2.0版本确实很先进很实用,但也只是在信息不对称、不透明,传播不及时的年代,才能彰显出它的优点及作用。

随着时代的不断发展,访销模式2.0版本的缺点及不足也就渐渐显露出来。实际上,这一模式到现在为止,还是我们这个行业的主流模式,尤其在代理商这块。这也是为什么我们这个行业不盈利的原因之一。

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